Quem atua na área de marketing e trade marketing vai confirmar o que acabo de escrever: quando somos apresentados aos clientes pelo vendedor durante uma visita, em algum momento somos indagados: “cadê meu brinde? Nossa, uma empresa como a sua não tem nem um brinde para oferecer para gente” entre outras frases “charmosas” que recebemos.
E quando os presenteamos, muitos ainda falam: “só uma caneta!?, olha que o concorrente me deu um brinde melhor hein!”. Enfim pessoal, o que muito cliente não sabe é que brinde tem custo e que para recebê-lo, é preciso que tenha payback.
Mas o que é payback, alguns de vocês me perguntam. É o tempo que determinada ação será paga, a partir do investimento realizado em determinado cliente. Exemplo prático:
Sabe estas placas externas (luminosas ou não), displays diferenciados, brindes personalizados (como uniformes de equipe) e produtos funcionais (geladeiras, freezers, balcão de atendimento, salgadeiras, etc) que muitos clientes “ganham” das indústrias?
São ações de trade marketing desenhadas por meio de payback (trata-se do cálculo muito simples e por se tratar de um bem tangível, fica mais fácil prever retorno sobre o investimento realizado no cliente).
Payback: valor do investimento / valor do fluxo periódico esperado
Como calcular o payback de um cliente:
Exemplo 1:
Pedido mensal do cliente: R$ 1500
Periodicidade de compra: 12 meses seguidos
Brinde a ser ofertado: placa externa luminosa
Custo total do brinde: R$ 3000
O cliente pagará metade deste brinde, então o pedido mínimo mensal para que ele tenha direito à placa será de R$ 150 + R$ 1500 = R$ 1800
Quanto tempo este cliente pagará pelo brinde ofertado: 10 meses
É interessante investir neste cliente: sim, por seu histórico de compras e pagamentos em dia, é interessante formar uma parceria de trade com ele.
Exemplo 2:
Pedido mensal do cliente: R$ 300
Periodicidade de compra: compra a cada 2 meses
Brinde a ser ofertado: 4 conjuntos de mesas com 4 cadeiras
O cliente pagará 20% deste brinde, então o pedido mínimo mensal para que ele tenha direito à placa será de R$ 40 + R$ 300 = R$ 340
Custo total do brinde: R$ 1.200
Quanto tempo este cliente pagará pelo brinde ofertado: 6 meses
É interessante investir neste cliente? Não, por ser uma compra bimestral de produtos de sell out rápido, entende-se que este não é um cliente parceiro e que compra de outros fornecedores.
O que pode ser feito é trazê-lo como parceiro, firmando, em um contrato escrito, que efetuará compras em menor tempo, mesmo com um valor abaixo do que compra no bimestre.
Várias empresas fazem este tipo de parceria, basta você chegar em um restaurante, como exemplo, e pedir determinado produto e o garçom lhe responder: “senhor, trabalhamos apenas com as marcas A, B e C”, e assim, a indústria ganha e o estabelecimento também.
Grande abraço pessoal!
Priscila Stuani
Nossa Heron, me vi em várias situações quando você fala sobre os brindes…. Acho muito chato as pessoas ficarem penxinxando brinde, como “Nossa, só uma caneta?”, vai me dizer que quer uma Montbalnc, né… Mas isso é ossos do ofício.
Como eu já comentei em outras oportunidades, quando falamos em números, cálculos, raciocínio lógico, tem muito profissional de martketing que fica de cabelo em pé! E gosto dos seus textos porque ele é bem claro, e já dá para as pessoas terem uma noção de onde o bicho pega.
Legal essa questão da parceria… Nada fica de graça!
Abraço,
Priscila
Heron Xavier
Olá Priscila!
Gostei da Montblanc, pode enviar aqui para casa tá hehehehe.
Também me impressiono como existem profissionais de marketing que não entendem de custos…acredito que venha da formação acadêmica, visto que muitos profissionais de marketing são formados em publicidade.
Estou fechando um projeto e por mais bacana e inovador que ele seja, estou preocupado com os custos…retorno eu sei que dará, mas não há curto prazo…assim, caberá aos interessados comprarem a ideia, que é boa.
É como dizem: quem não arrisca, não petisca. E quem não petisca, não cresce na vida.
Grande abraço Priscila!
izabela reis
Bacana, sempre aprendendo lendo. Você consegue ser claro e objetivo!
Nessas relações profissionais há sempre estratégias bem planejadas imagino que a empresa tem sempre que inovar e tambem tentar conhecer o cliente – empresa para fazer uma abordagem bem diferenciada a fim de aumentar as vendas. Abraços
Heron Xavier
Olá Izabela!
Obrigado por seu comentário! O legal de trabalhar na área é isto, poder exemplificar, de modo simples, o que acontece no meu dia-a-dia.
E como citado, a empresa precisa atender o cliente de forma diferenciada, a fim de gerar vendas. Com tanto concorrente no mercado e com a grade oferta de produtos vendidas pelos mesmos, destaca-se a empresa que souber tratar o cliente com príncipe.
Grande abraço Izabela!
Cleber
Bom dia Heron.
Após anos atuantes na área comercial, me deparo com um novo DESAFIO, fui convidado a participar do quadro profissional de 2 grandes empresas, com área de atuação distintas.
Porém em ambas, a oportunidade é de TRADE MARKETING.
Sou formado em Gestão Comercial, e em breve inicio pós-graduação em Marketing, humildemente peço que me norteie sobre esta função, é possível?
Heron Xavier
Bom dia Cleber.
Primeiro, parabéns pela oportunidade de atuar em uma grande empresa como trade! Trata-se de uma grande experiência, você gostará – e muito – de realizar as funções que o cargo lhe exige.
Posso lhe ajudar apenas com os artigos que escrevo e com exemplos apresentados em meu portfólio virtual (www.slideshare.net/heronxavier). Como atuará em uma grande empresa, os próprios gestores se encarregarão de lhe apresentar as diretrizes para as ações de sell out.
No mais, boa sorte e agarre com unhas e dentes! Ser Trade é bom demais!
Um abraço.