A área de Trade Marketing ainda não é difundida e utilizada como importante veículo de vendas em algumas empresas aqui no Brasil. Deste modo, elas deixam de lucrar devido à falta de gestão dos canais de vendas e os profissionais, que antes elaboravam campanhas voltadas para o consumidor final, passaram a desenhar estratégias para clientes, equipe de vendas destes clientes e para o consumidor final.
Para que você, prezado leitor e profissional da área ou aquele que deseja atuar como Trade Marketing, recomendo uma pesquisa muito interessante sobre “As Estruturas de Trade Marketing”, que foi desenvolvida, aplicada e analisada pelo INVENT – Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing.
A pesquisa possui 37 páginas e revela a percepção dos profissionais de Trade a respeito da atividade no Brasil. Realizada entre fevereiro e abril de 2012, contou com duas fases e uma amostra final de 376 participantes.
Das 59 questões apresentadas, citarei algumas:
“68% dos participantes da pesquisa são do sexo masculino;
58% possuem pós – graduação, mestrado ou doutorado;
9,3% dos profissionais foram contratados para implantar um departamento de Trade Marketing na companhia;
45% dos profissionais atuam em indústrias;
O número de profissionais direcionados para atuar especificamente com Trade Marketing ainda é baixo na maioria das empresas;
70% dos profissionais são formados em Administração, seguidos por Marketing (66%) e publicidade (36%);
Cerca de 52% dos profissionais não possuem um plano de gestão para conflitos de canais, visto que no dia-a-dia, o que mais nos deparamos são com conflitos entre varejo e distribuição e atacarejo.”
Dados preocupantes:
“10% das empresas não realizam reuniões com a equipe de vendas e 20% as realizam bimestralmente.” Quer vender como deste jeito?
“31% dos profissionais ficam 100% do seu tempo de trabalho” dentro de uma sala, atrás de um computador. Desta informação, tira-se a conclusão de muitas campanhas sem assertividade e de desperdício de verba. Quem é do Trade sabe que a gestão do sell out acontece no campo.
“Menos de 2% da equipe de Trade está 100% em campo.”
Para conhecer a pesquisa completa acesse o portal da INVENT.
Uma informação importante e que me chamou à atenção é sobre “qual o departamento responsável pela área de Trade Marketing”. A pesquisa revelou que 38,6% dos entrevistados são subordinados ao departamento comercial, enquanto 34,9% ao departamento de Marketing.
Até comentei sobre isto em posts anteriores e pergunto a você, leitor e profissional de Marketing e Trade: Na sua opinião, a quem o departamento de Marketing deve-se reportar? Ao Comercial, ao Marketing ou deve ter uma estrutura própria?
Comente!
Sua participação é muito importante para nós do projeto Implantando Marketing. E aproveite para votar no prêmio TOP BLOG.
Priscila Stuani
Olá Heron!
Não sou da área de Trade, fico em dúvida se o mais recomendável seria se reportar ao Marketing ou ser independente… Pergunta difícil!
O fato dos profissionais de trade não ficar em campo é curioso, visto que esse contato com o público me parece uma forte característica do trade, né?
Heron Xavier
Olá Priscila!
Obrigado por seu comentário! É isto mesmo, a principal atividade de um Trade é estar campo, gerindo os relacionamentos com seus clientes, fomentando as vendas por meio de estratégias de sell out!
Abraço!
Alessandra Alkmim
Excelente post Heron! Se me permite, vou postá-lo para meus alunos de MBA em Trade MKT. É muito importante que eles conheçam essa pesquisa. É impressionate saber que “menos de 2% da equipe de Trade está 100% em campo.” Vale uma reflexão entre os profissionais da área. Abraços!
Heron Xavier
Olá Alessandra!
Fique à vontade em compartilhar a pesquisa, que foi realizada justamente para que os profissionais conheçam “onde estamos e para vamos”.
Peçam para que comentem! Será muito bacana discutir sobre um assunto que ainda é pouco difundido no mercado!
Abraço!
Ana Paula Batista
O que mais me chamou a atenção é o descaso com a equipe de vendas.
Equipe comercial tem que ser treinada constantemente! Tem que refletir semanalmente sobre os gaps de comunicação. Se eles estão prometendo é realmente o que eles estão entregando para o cliente.
Vendedor, tem que ter domínio do produto, concorrência e as tendências de mercado e do comportamento do consumidor.
Trade sem treinamento de pessoas …
Trade sem sair do escritório….
fica difícil!!!!
Heron Xavier
Olá Ana Paula!
Legal seu comentário! Realmente o treinamento de vendas precisa ser constante e concordo que o vendedor precisa de domínio de produto, concorrência e saber sobre as tendências de mercado.
Porém, estas atribuições, na maioria da vezes são alocadas ao coordenador / supervisor de trade, ficando para o vendedor “a pressão de tirar o pedido”. Com isto, o vendedor de grandes empresas atua mais no relacionamento – leia paparico – de seus clientes do que propriamente no conhecimento técnico do produto.
Como ele sabe que precisa vender X em produtos, não descansa até tirar o pedido. E o Trade é o responsável por oferecer ações para que o vendedor faça o sell in e ao mesmo tempo, seja mágico para realizar o sell out.
Abraço!
Flávia Rodrigues
Nossa! Estou numa luta aqui na empresa sobre treinamentos, não somente de marcas, mas de motivação, vendas e para dar uma posição sobre as vendas também.
É incrível como as empresas ainda não dão valor a um setor específico de trade marketing. Faria muita diferença no setor comercial.
Excelente post Heron! Parabéns!
Ahh! Estive no casamento do Rafael Nery no sábado, o Gigante. Lembra dele? rsrs
Heron Xavier
Ei Flávia!
Como o mundo é pequeno né! Lembrar que fiz segundo grau com o Gigante e depois de 13 anos saber que estamos na mesma rede, é bem interessante hehehe. E que legal que ele casou!
Sobre o setor de Trade, concordo contigo que faz sim uma grande diferença no resultado do setor comercial, por isto que a minha preferência é que ele seja reportado ao comercial.
E continue na luta! Plantando hoje para colher frutos daqui um tempo. O que sua empresa precisa compreender é que os resultados acontecem, mas não de hoje para amanhã.
Grande abraço e lembranças ao Rafael!
Idalmir Cardoso
Primeiramente, parabéns pelo post Heron! Também compartilho da mesma opinião da Priscila Stuani. É no mínimo intrigante, segundo a pesquisa, o número de profissionais desta área que passa o tempo em escritórios.
Heron Xavier
Olá Idalmir!
Obrigado por seu comentário! É interessante este ponto, visto que as estratégias precisam ser baseadas a partir do estudo do mercado e das informações vindas do campo.
E se não há equipes no campo, qual será a assertividade das campanhas?
Fica a pergunta. Abraço.
Amanda Sú
Excelente post Heron!
Deve existir o acompanhamento dos vendedores em campo, buscando assim um resultado satisfatório das campanhas!
Li seu texto ontem e fiquei pensando tanto nele que até sonhei! Rs
Parabéns!
Heron Xavier
Ei Amanda!
Que bacana! hehe sonhar com meu post valeu o dia!
Realmente, seja os vendedores ou os analistas / coordenadores / supervisores, precisam acompanhar a loja, o que se passa no dia-a-dia dos colaboradores de seus clientes.
Parece algo complexo, ainda mais em um cliente que possui 12 lojas de varejo, como exemplo. Mas, se ele pegar o relatório de vendas do seu cliente (caso o mesmo permita, que na maioria das vezes não, mas entrega o resultado em porcentagem da venda líquida) e analisar das 12 lojas, quais precisam de um acompanhamento de vendas, basta ir a estas para “sentir” a dificuldade dos balconistas em vender determinado ou todo o mix de produtos da carteira. É claro que devemos analisar o mercado, que este mês, por exemplo, está muito ruim para vários setores, como o varejo de impulso, por exemplo.
Na teoria as coisas são fáceis, mas na prática, também. Basta querer e parar de inventar desculpas para solucionar determinado problema.
cristian fernandes
Ola Heron,
Otimo trabalho, mas uma duvida sempre me vem a cabeça,
quanto é o mercado de trade marketing no Brasil?,
so vejo numeros perdidos, gostaria de saber esta separaçao para numero do mercado promocional,
somente em trade marketing quanto se movimenta ano?
E metricas em ponto de venda?
Forte Abraço
Cristian
Heron Xavier
Olá Cristian!
Obrigado por seu comentário. Em relação às dúvidas, farei uma pesquisa e lhe respondo o mais breve possível.
Sds,
cristian fernandes
Heron,
Se as 500 maiores industrias do Brasil faturaram mais de U$D 1 trilhão ano passado e considerarmos um investimento de 5-8% em trade marketing e com isso colocar somente 5% com margem de segurança e ainda colocar mais uma variante que empresas que não estão nas 500 maiores investem em Trade Marketing é o caso de uma conhecida Industria de Alimentos que investe um numero razoavel mas somente em 2011 entrou em 468 na lista! Podemos acreditar em U$D 50 Bilhoes/ano em Trade Marketing Brasil ?,
Dificil essa né?, rsrsrsrs, estou uma semana tentando levantar um numero mais esta dificil mesmo.
abs
abs
Heron Xavier
Realmente é complicado levantar informações sobre investimentos em trade marketing Cristian, devido à falta de dados sobre o assunto, que ainda é novo para a maioria das Organizações.
Fiz uma pesquisa na rede e também não encontrei dados relevantes sobre sua dúvida.
O bom é que os profissionais da empresa INVENT estão realizando um excelente trabalho em prospectar informações para nós da área.
Abraço,
cristian fernandes
Heron,
Obrigado por sua atenção, esta dificil mesmo levantar os numeros,
deixo aqui o site de minha empresa, http://www.uppoints.com,
acredito que voce vai achar interessante,
abs
Heron Xavier
Obrigado a você por fomentar a discussão sobre trade!
Fui ao site e gostei. Sucesso na caminhada Cristian!
Sds,
Viviane Marques
Olá Heron, como vai?
Conheci seu blog hoje.
Sou estudante de Publicidade e Propaganda, último ano.
Estava pesquisando sobre as áreas do Marketing para especialização e me deparei com o Trade Marketing.
Seus textos são bem didáticos, eu que não tenho vivência no mercado de Trade abriu minha mente.
Gostaria de indicação de livro para me aprofundar mais sobre o assunto.
Parabéns pela iniciativa.
Abraços.
Heron Xavier
Olá Viviane!
Fiz um post com indicação de livros, como pedido. Mais uma vez obrigado pelo comentário.
Sds,
Heron Xavier
Olá Viviane, tudo bem e contigo?
Obrigado por seu comentário e pela didática. Como a área é “nova”, explico de maneira simples justamente para que todos entendam do que se trata e sua importância no contexto da venda ao shopper.
Farei uma lista de dois, três livros para leitura de férias no meu primeiro post deste ano, que sará ainda este mês.
Grande abraço e sucesso Viviane!