Planejamento MAIS execução É IGUAL A resultado

Há algum tempo assisti a duas palestras sobre Trade Marketing, sendo uma ministrada por um coordenador comercial e a outra por um analista de Trade. A segunda palestra foi ótima, voltada para o varejo, porém, senti falta de exemplos de ações para outros segmentos a não ser o supermercadista. Sim! Existe trade marketing no ramo da construção civil, farmacêutico e do agronegócio!

Já a primeira palestra foi ministrada por um diretor comercial de uma grande empresa de acessórios de moda. Envolvente, o locutor soube prender sua platéia e alinhou uma comunicação direta e exemplificada.

Ele desmistificou que o Trade é apenas uma ponte entre o comercial e o marketing e que o departamento possui um grande valor dentro da Organização, visto que transita em todos os canais de vendas e recebe sempre e primeiramente todas as informações necessárias vindas pelo mercado consumidor.

Citou também que o resultado de uma ação acontece por meio de foco e meta. Aí eu discordei, mas não disse nada, pois não queria bancar o chato.

A equação foco + meta = resultado está incompleta.

A equação do segundo grau poderia tornar-se um trinômio do quadrado perfeito se os termos fossem potencializados com a palavra execução.

Sim, EXECUÇÃO.

Uma meta sem planejamento de execução não vinga. Um foco sem planejamento de execução se inviabiliza. E muitas empresas se perdem ao errar o foco e por não executar de modo preciso a meta que lhes é dada.

Execução significa em tirar a bunda da cadeira e ir a campo, conhecer o que realmente está acontecendo no mercado. Quantos vendedores mal conhecem seus clientes? E seus gerentes? E os Traders?

Líderes que conhecem realmente suas metas e suas equipes, visitam, buscam informações da concorrência, se antecipam, “prevêem o futuro”, mudam suas rotas quando percebem que a meta não será alcançada. Isto sim é ter foco em resultado, é estar de olho na meta e garantir que sua equipe se sairá bem no final do mês e do trimestre.

O livro “Execução, a disciplina para atingir resultados”, de Larry Bossidy e Ram Charan traz exemplos de Organizações que erraram no processo gerencial pela falta de execução. Com 245 páginas, o texto torna-se cansativo à medida que os exemplos se repetem, mas garantem aos líderes que os resultados só aparecem quando a execução é aplicada dentro de uma Organização.

A mensagem do livro é o velho conhecido ditado “pare de se esconder atrás do pc, levante a bunda da cadeira e visite o mercado, pois é lá que as coisas acontecem”.

E realmente é o que acontece. Se você, líder, não conhece o mercado e apenas designa ordens e exige que as metas sejam alcançadas, este livro é pra você. E não se esconda atrás do armário para não lê-lo, pois é necessário aprender que as pessoas não executam uma meta por algum motivo e as que realizam seu trabalho com sucesso, merecem ser promovidas.

O livro desmembra os três processos chave da execução, assim como os sete comportamentos essenciais do líder na busca do atingimento de metas.

Processos chave: pessoas – estratégias – operações.

Comportamentos:

1. Conheça seu pessoal e sua empresa;
2. Insista no realismo;
3. Estabeleça metas e prioridades claras;
4. Conclua o que foi planejado;
5. Recompense quem faz;
6. Amplie as habilidades das pessoas;
7. Conheça a si próprio.

Entre capítulos e exemplos de líderes e CEOs que não souberam gerenciar pessoas, estratégias e operações, em vários deles identifiquei alguém ou algo que aconteceu nas empresas nas quais eu passei. E é fato, não basta escolher amigos para ocupar cargos gerenciais; não há como desenvolver uma pessoa se você não nortear quais habilidades ela precisa realmente e que nem sempre um bom gestor de uma área de negócios será um bom CEO ou um coordenador / gerente de um departamento.

E para entender o processo de execução, os líderes precisam conhecer:

1. Execução é uma disciplina e parte integrante da estratégia;
2. Execução é a principal tarefa do líder da empresa;
3. Execução deve ser um elemento chave da cultura de uma empresa.

Vale a pena lê-lo e em momentos de cansaço, faça uma leitura dinâmica, pois este livro é como os de auto – ajuda. Você sabe o que precisa ser executado, mas não executa por não saber como se faz. Ou sabe, mas finge não saber. E os que fingem hoje em dia e não entregam o resultado, no ano seguinte estão fora.

No mais, o que importa é discutir, evoluir e colocar em práticas as boas teorias, pois elas nos fortalecem e nos preparam para o mercado de trabalho mais competitivo e ávido por resultados rápidos.

Nos próximos posts, falarei sobre Gerenciamento de Categorias, Planograma e o papel do trade em datas comemorativas.

 

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4 comments

  1. Bacana Heron!

    Gostei da dica do livro também.

    Não adianta todos saberem o que tem que ser feito (diga-se de passagem que é dificil ter 100% de compreensão) se não houver sinergia e interesse em colocar em prática esses desafios.

    Está claro que não basta o líder ter apenas o conhecimento técnica, a gestão de pessoas é o grande coringa, um fator fundamental para atingir bons resultados.

    Parabéns pelo texto!

    Abraços,
    Priscila

    • Obrigado Priscila!

      Executar um trabalho é tão importante quanto planejá-lo e além os líderes precisam estar atentos ao resultados com foco em pessoas e não apenas em processos.

      Sds,

  2. Excelente dica, HERON!

    Ram Charan é leitura obrigatória para qualquer profissional envolvido com planejamento.
    Tive a feliz oportunidade de assistir a uma de suas palestras.
    Suas idéias são claras e objetivas e evidentemente focadas na Execução.
    Disciplina é o segredo no final das contas. Por isso é tão difícil.

    Muito bom tema e dica de leitura!
    Abraços. :)

    • André,

      concordo contigo: “Disciplina é o segredo no final das contas. Por isso é tão difícil.”

      E é por isto que precisamos acordar e colocar em prática todos nosso pensamentos.

      Sds,