Em uma busca na internet, um amigo me relatou a dificuldade em encontrar um modelo de Plano de Marketing para o pequeno e médio empresário. Segundo ele, são muitos os planos mas nenhum com ações práticas de execução.
Pensando em ajudá-lo e utilizando o provérbio “o importante não é dar o peixe, mas ensinar a pescar”, coloquei no papel um Plano de Marketing para leigos, sem todo o blá blá blá exigido na elaboração e com dicas de fácil entendimento que são revertidas em ações práticas de serem executadas.
A primeira coisa que o pequeno empresário precisa ter em mente é o objetivo do seu negócio. O que vende? Como vende? A que vende? Como o expõe? São peguntas simples que permitem uma análise crítica do negócio para fins de marketing.
A partir disto, mire seu público. Imaginemos que você é um lojista de roupas e que sua loja fica em um centro comercial em um bairro da capital. Nesta última frase temos três importantes dicas para começarmos a construir uma análise mais detalhada de marketing.
1. Lojista de roupas;
2. Fica em um centro comercial;
3. Bairro da capital.
A primeira coisa é ver com o olhar de empreendedor. A segunda, é ver com o olhar do cliente.
Dê uma volta pelos corredores do centro comercial e veja o que os outros lojistas estão fazendo, como são seus produtos, qual é o fluxo do mall (quantas pessoas circulam em horários distintos), se o público é formado por mais homens ou mulheres, se são casados ou estão em pares, a aparente idade, etc. Faça isto todos os dias, em horários diferentes durante uma semana para ter uma amostra de como funciona o centro comercial e como seus concorrentes diretos abordam os clientes.
Depois de olhar como empreendedor, vista-se como cliente e entre nas lojas, faça perguntas aos vendedores sobre produtos, dê uma olhada no layout, verifique formas de pagamento e qualidade das peças, serviços e atendimento de vendas. Veja também se há alguma promoção ou se há desconto no pagamento à vista ou em algum grupo de peças em especial. Observe as sacolas e se há embalagens para presentes.
Com olhares de empreendedor e de cliente as informações devem ser cruzadas para então serem compiladas em estratégias de marketing. Assim, ao retornar à sua loja, escreva em um caderno de anotações ou no word suas percepções a respeito do que viu para não esquecer.
Com as informações de que seu negócio é direcionado às pessoas que residem no bairro e nas proximidades, sendo 90% formado pelo público feminino de classe B e idade aparente entre 25 a 60 anos e em sua maioria casadas, cruzamos com a informação sobre o fluxo de pessoas durante os horários e dias de semana, sendo este crescente no decorrer da mesma (atingindo seu ápice aos sábados) nos horários do almoço e após às 17:00hs.
Agora que extraímos os dados necessários sobre clientes e concorrentes, vamos à luta: criar um plano de marketing prático, com baixo investimento e sem muito blá blá blá.
Tenha em mente que Marketing é diferente de comunicação. Marketing está relacionado ao posicionamento da empresa, ou seja, como os seus produtos e serviços atendem às demandas do mercado no qual a empresa está inserida. Já Comunicação é o passo seguinte, a partir do entendimento do comportamento do mercado aonde está inserido. Então, este entendimento é agrupado em um mix de ferramentas de que enviam mensagens para o público-alvo.
Pense em um plano para 6 meses ou 1 ano. Disponibilize um valor mensal a ser investido em ações e nomeio-o como fundo de promoção de marketing. Em uma planilha, nomeie os meses e identifique o que foi feito por seus concorrentes e pelo mercado em termos de marketing. Fica mais fácil ver o que o outro criou e que não deu certo e o que o mesmo fez e que lhe trouxe um bom retorno ou um ótimo fluxo de clientes.
Como exemplo: em janeiro = liquidação – concorrente A fez panfletagem, deu descontos de até 50% e colocou um carro de som pelo bairro anunciando a promoção = deu certo.
Em abril = véspera do dia das mães – concorrente B fez um sorteio de um tablet para compras acima de R$ 100 = deu errado, pois não divulgou a promoção na loja e nem no bairro e também escolheu um prêmio que não justificou a verba orçada no planejamento, estourando-a a partir do baixo retorno do investimento, além de ser um prêmio que não antede ao público – alvo.
Com suas ações definidas, pense em como divulgá-las. Faça um banco de dados a partir de um simples de cadastro de clientes que entram na loja. Bastam nome, data de aniversário e e-mail para divulgar os produtos via internet e facebook.
Ações de sorteio devem ser bem exploradas. Pense: se meu público-alvo é o citado no exemplo, para quê sortear um eletrônico se posso sortear uma diária de final de semana em um hotel pousada?
Para ações que envolvam desconto, relacione os custos com o lucro. Nem sempre dar desconto é a melhor opção. E não se esqueça de prestar um atendimento de qualidade. O atendimento é a porta de entrada para fechamento de uma venda, seja esta por impulso ou futura.
Parece que é difícil mas na verdade é fácil. Coloque a cabeça para funcionar e lembre-se: “o importante não é dar o peixe, mas ensinar a pescar”.
Janaina
Excelente explicação. Até porque geralmente, um pequeno empreendedor em início de “carreira” pode não ter condições de contratar um especialista para se dedicar ao planejamento de marketing e não consegue viabilizar um plano tradicional, cheio de tópicos e regras. Gostei especialmente da parte do texto que você coloca a importância de se observar o mercado para obter sucesso no negócio. Simples assim.
Heron Xavier
Olá Janaína!
Obrigado por seu comentário! E é isto mesmo, o pequeno empreendedor precisa estar atento ao mercado atuante e dispor de estratégias simples e que vingam rapidamente.
Sds,
@AndreVarga
Excelente ponto, HERON. Até porque o maior empregador hoje no Brasil é justamente o Pequeno & Médio Empreendedor, que na ampla maioria das vezes nem se dá conta que precisa de um Plano de Marketing mínimo que seja. Nem que para perceber que seus investimentos em Marketing – tradicional ou não – precisam aguardar um momento de mais orçamento.
Felizmente, com o Marketing Digital, principalmente o Social, fica mais ao alcance dos Pequenos Empreendedores, as Ações de Marketing. Que bom que haja interessados em Planos de Marketing para PME!
Oportunidade!
Abraços. :)
Heron Xavier
Bom dia André!
Concordo contigo sobre o alcance do marketing digital para os pequenos empreendedores e por isto que os mesmos precisam estar atentos ao que acontece no seu negócio antes de engrenarem uma ação mal sucedida.
Como disse Janaína no comentário acima, nem sempre s pequenos empresários possuem verba para contratar um especialista e digo que muitos que o contratam não conseguem aplicar o planejamento no dia-a-dia devido às informações e aos excessos de regras que só quem é da área consegue desvendar.
E tenho interesse em ajudar aos PME pois venho me planejamento para me tornar um André!
Grande abs,
@AndreVarga
Legal, HERON.
Boa $orte e $uce$$o então!
Abraços. :)
Priscila Stuani
Olá Heron!
Gostei do seu texto (para varias, né? Rs)!!!
Mas é isso ai mesmo, o olhar empreendedor, o agir empreendedor precisa de uma boa base para se sustentar e dar continuidade no trabalho.
As suas dicas são importantes.
Abraços
Heron Xavier
Ola Priscila!
Obrigado por seu comentário e concordo contigo, é preciso PENSAR como empreendedor e não apenas ser – temporariamente – um empreendedor. Se pensar assim, o negócio não vinga.
Sds,