O que é um ponto extra no ponto de venda?

ponto extra

Olá pessoal! Tudo bem? Visitar supermercados faz parte do meu dia-a-dia de trabalho, afinal, quem trabalha com trade marketing sabe que todos os esforços da equipe são para atrair à atenção do shopper no processo decisivo de compra.

E assim, não consigo deixar de observar, mesmo em horário de folga, o que a concorrência direta ou indireta tem executado. E eles têm produzido coisa muito bacana e que serve como benckmarketing para o meu trabalho.

 E então vamos ao assunto da vez:

1. O que é um ponto extra?

2. Para quê serve?

3. Como conquistá-lo?

4. Quais são tipos de ponto extra?

5. Como utilizar o material de merchandising no ponto extra?

 

1. O que é um ponto extra?

 É todo espaço conquistado fora do espaço natural do supermercado. É chamado de espaço natural a gôndola onde os produtos ficam expostos, seja definido por marca ou por categoria.

 A partir dessa premissa, todo espaço conquistado fora do espaço natural (gôndola) é considerado um espaço extra.

2. Para quê serve?

 Para gerar sell out, ou seja, para lembrar ao shopper que o produto está lá para ser comprado. Um ponto extra é muito utilizado quando se tem um grande volume de produto (os) no estoque do supermercado.

 Como o objetivo da loja é vender (e o nosso também), as indústrias investem em pontos extras diferenciados para chamar tanto a atenção do cliente (gerente e encarregado do supermercado) como do shopper. Veremos isso na pergunta 4.

3. Como conquistá-lo?                                   

Um ponto extra pode ser conquistado de duas maneiras: paga ou por relacionamento. Quando é paga, o especialista de Trade ou o vendedor da empresa (ou os dois juntos) vão até a central de compras e negociam esse espaço em troca de sell in / sell out. Ele compra X de espaço de gôndola em produtos/marca e permanece por ali um mês/trimestre/semestre/ano.

Já pelo relacionamento, o principal componente para essa conquista é o promotor de vendas. É ele quem está na loja todos os dias (ou a cada 2, dependendo da empresa) e mantêm um relacionamento com o gerente, o encarregado, os parceiros/concorrentes e o shopper. E tenho que afirmar: o relacionamento é tão importante, que muitos dos pontos extras conquistados pela empresa são pelo relacionamento entre promotor de vendas e loja.

4. Quais são os tipos de ponto extra?

Ponta de gôndola: como diz o nome, é a ponta que puxa toda a gôndola de uma categoria. Exemplo: na categoria ‘matinais’, você avista logo ao entrar no corredor uma ponta de gôndola de café.

Ilha promocional: as ilhas são amarrações de pallets ou balcões que enfeitam a loja e geram a curiosidade do shopper e sell out da loja. As ilhas ficam nos corredores do supermercado.

Terminal refrigerado: o terminal é o espaço mais disputado pelas empresas que precisam refrigerar seus produtos. Geralmente presentes nos hipermercados, têm como destaque sua amplitude e presença na área de frios.

Rack/display: são peças móveis que circulam pela loja, a partir da estratégia da indústria. São racks diferenciados e que proporcionam o cross merchandising de produtos: exemplo: no corredor de leite, um rack de achocolatado em pó/leite com sabor.

5. Como utilizar o material de merchandising no ponto extra?

 Sabe-se que muitas lojas não permitem a colocação de material de merchandising nas gôndolas. Um dos motivos é por que, se todas as empresas resolvessem colocar material de merchandising, o PDV viraria um carnaval.

 Mas, em um ponto extra, o valor agregado de uma exposição diferenciada é complementado pelo material, que pode ser um precificador, um totem de papelão, uma régua precificadora diferenciada ou até mesmo um plástico de forração.

A criatividade aplicada com bom senso traz resultados fantásticos para o trade marketing. Até a próxima pessoal!

 

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9 comments

  1. Eliane Lages

    Ótimo post, Heron. Já tinha percebido os pontos extras em alguns supermercados também, mas não compreendia muito bem sua função e os tipos que existem.

    Tenho certeza que eu e muitas pessoas leigas na área de Trade marketing aprenderam muito com seu post.

    Abraços, Eliane.

    • Olá Eliane!

      Obrigado por seu comentário! Para o artigo de junho, farei um complemento deste artigo. Aí sim você verá que temos mais pontos extras do imaginamos em um supermercado!

      Abraço,

    • Olá Mateus!

      Obrigado! O varejo nos ensina tanta coisa né…e nós achando que só vamos ao supermercado e demais lojas para comprar coisas hehehe.

      Grande abraço.

  2. Matheus Mousse

    Excelente artigo, parabéns!
    Os promotores de Venda precisam ser muito bem treinados para conseguir esses espaços no PDV.
    Esses dias mesmo, estava conversando com uma amiga que trabalha com Trade sobre isso.
    Tenho muita curiosidade em descobrir a utilidade de cada um dos materiais do PDV.
    Abraços, Matheus

    • Olá Matheus!

      Obrigado por seu comentário! Pode deixar que em julho farei um artigo sobre a utilização dos materiais de merchandising ok! O de junho já está pronto!

      Grande abraço,

  3. Sérgio Henrique Fernandes

    Bom dia Heron…Achei bacana a materia e gostaria de tirar uma duvida… A 6 meses trabalho na ROYAL PRESTIGE, sou promotor de vendas e trabalho com utensilios de cozinha em aço cirurgico ou seja são produtos premium, exclusivos, não temos concorrentes no Brasil, são produtos diferenciados de alto custo e voltado para aquelas que realmente se preocupam com a alimentação. Exemplo: Publico consumista de produtos orgânicos.
    Vendo essa matéria eu pensei, que poderia ser interessante atuar no corredor de alimentos organicos, pois seria o nosso publico. Ensinariamos tecnicas de culinarias mais saudaveis…exemplo preparar uma carne sem oleo, legumes com pouca ou nada de agua e numa ferramenta que não tem despreendimento de materiais e toxinas ou seja no aço cirurgico!
    lembrando que só atuariamos com divulgação, informação e captação de clientes!
    Qual seria o 1º passo para conseguir um espaço em um hipermercado
    Quem deve procurar
    agradeço desde já e parabens pela materia
    Sérgio Henrique Fernandes – Votorantim – SP

    • Heron Xavier

      Olá Sérgio! Bom dia!

      Obrigado por seu questionamento.

      Vamos lá: o primeiro passo é acordar com o seu departamento comercial que vocês estão trabalhando em uma ação de divulgação / sell out e que ele precisa utilizá-la na negociação de espaços dentro do supermercado, como um número de frente maior na gôndola e quem sabe um ponto extra em um check out ou mesmo no setor de carnes e LFV (hortifruti).

      Junto a esta negociação, você deve verificar de onde sairá o custo da mesma: marketing ou comercial? Caso seja do marketing, sugiro contratar uma ou duas promotoras que farão a abordagem e entrega de folders dentro do setor onde estão os produtos.

      Elas serão volantes, exemplo: se estiverem atuando na rede GPA, que possui 40 lojas (exemplo), você fará uma rota em que, a cada dois ou três dias, uma promotora percorra 20 lojas.

      Junto ao trabalho dela, solicite relatórios de controle de sell out; quantos produtos foram vendidos diariamente / semanalmente; quais produtos foram vendidos (ranking) e quantos folders a promotora distribuiu (para ver adesão ao conhecimento da campanha).

      Sobre fazer receitas e outras ações mais onerosas, sugiro esperar. Atue primeiro com divulgação in loco.

      Grande abraço e desculpe pela demora na resposta!

  4. fabio andrade

    Bom dia!

    excelente matéria, sou empresario de uma empresa de trade marketing e ações promocionais e gostei muito deste post, realmente é o que acontece nos PDVS.

    sigam @compartilhepromotores