Para realizar o planejamento de marketing é fundamental ter uma boa previsão de vendas. Mas, para prever os resultados é preciso integrar a força de vendas ao processo.

O compromisso de apresentar a previsão de vendas é do gerente de vendas, mas para dar conta deste desafio ele precisará do envolvimento de sua equipe.

Para entendermos melhor o desafio vamos analisar o que significa Adesão e Coesão.

Quando a empresa gera insegurança e desconfiança na sua força de vendas, como produtos inadequados ou ultrapassados, preços fora do mercado, falhas na entrega dos produtos e ruptura no abastecimento, gera um grave quadro de falta de Adesão.

Para existir o conceito de força de vendas é necessário analisar o grau de Coesão que existe na equipe. Esta Coesão se estabelece quando cada participante faz parte de um todo e caminha na mesma direção em busca de um mesmo objetivo.

As empresas costumam traçar suas metas de crescimento sem levar em conta a expectativas da sua equipe. Toda equipe de vendas tende a reagir contra os valores e os objetivos traçados. Aí, se da as questões relativas à Adesão e a Coesão.

Para obter adesão da equipe de vendas precisamos iniciar a previsão de vendas escutando as expectativas da equipe sobre o futuro, perguntar sobre as expectativas do cliente, quais as dificuldades e como vamos enfrentá-las. Trabalhando assim vamos ter maior adesão da força de vendas, que vai sugerir as metas e a empresa vai adequá-las aos seus objetivos.

Como contar com este comprometimento e adesão da equipe de vendas?

Tudo vai depender da disposição do Gerente de Vendas em integrar sua equipe para realizar o trabalho de fazer uma previsão de vendas. Algumas ações possuem resultados práticos e imediatos:

  • Definir que a tarefa de fazer previsão de vendas é um dos trabalhos da equipe de vendas e que sua confecção será levada em consideração no momento da avaliação;
  • Estabelecer prêmios para os vendedores com maior índice de acertos nas previsões.
  • Informar mensalmente a cada vendedor sua posição no ranking de metas e acertos de previsão.
  • Treinar a força de vendas para “enxergar” o negócio do cliente.
  • Instrumentar a força de vendas para elaborar planos de negócio para a sua região ou carteira de clientes.
  • Disponibilizar e treinar os vendedores no uso do sistema de informações da empresa e nos softwares estatísticos como o Excel.

O gerente de vendas deve receber as previsões de cada área e fazer sua consolidação e críticas, alinhando as distorções, acrescentando novas informações e concluindo as metas de cada vendedor.

O próximo passo é negociar as cotas de vendas para cada membro da equipe, sempre considerando os objetivos da empresa e as previsões feitas pelo vendedor.

O mais importante é estabelecer um plano de ação.

O objetivo máster é transformar os objetivos globais da empresa em cotas individuais por região e por vendedor para que todos saibam exatamente o que a empresa espera dele. O trabalho do gerente de vendas neste ponto é examinar todas as informações disponíveis e adequá-las de acordo com o potencial de cada vendedor.

As metas precisam seguir algumas características:

a) Ser ESPECÍFICA e clara. Ex.: Vender 1000 unidades do produto Geladeira ao preço de R$ 950,00.

b) Ser MENSURÁVEL e não deixar dúvidas quanto ao resultado. Ex.: Vender 1000 Geladeiras ao Magazine, Preço Bom com uma margem mínima de R$ 5.200,00.

c) Ser ATINGÍVEL: Ex.: Realizar 20 visitas semanais aos clientes da área urbana e 10 visitas semanais aos clientes da área metropolitana.

d) Ser COMPATÍVEL não conflitando com outras metas: Ex.: Visitar os clientes da área urbana nas duas primeiras semanas do mês e os clientes da região metropolitana nas duas últimas.

Estabelecer prioridades e subdividir as metas em etapas de tempo menores para poder acompanhar e corrigir quando necessário. Ex.: 30% dos objetivos devem ser alcançados na primeira semana do mês e 80% dos objetivos deverão estar cumpridos até a 3ª semana do mês.

Outro fator relevante é o tempo despendido pela força de vendas no cumprimento das tarefas de previsão de vendas. Algumas vezes o processo é extremamente demorado e ineficiente, quer seja por falta de um sistema de apoio, quer seja pelo número excessivo de itens e clientes a prever.

Algumas providências podem simplificar a elaboração da previsão de vendas.

a) Fornecer aos vendedores informações sobre o comportamento das vendas, na sua região ou para os seus clientes, no mesmo período do ano anterior e nos últimos meses do ano corrente. As médias e tendências devem ser calculadas previamente. Fica facilitado o trabalho do vendedor se o mesmo possuir informações de referência.

b) Selecionar pelo critério ABC os produtos, serviços e clientes mais relevantes, sobre os quais o esforço de previsão fará alguma diferença.

c) Definir o horizonte de previsão e períodos de revisão.

A atividade de vender é sempre de curto prazo. Exigir que o vendedor faça previsões anuais de vendas é transferir uma responsabilidade que é exclusiva do gerente de vendas e da diretoria da empresa. Os vendedores devem ser chamados a fazer previsões, no máximo, trimestrais.

Incorporar a força de vendas ao esforço de realizar previsões de vendas mais confiáveis e realizáveis é o desafio do gerente de vendas.

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2 comments

  1. Heron Xavier

    Excelente artigo João Reis!

    Parabéns pela abordagem e pela didática!

    Sugiro que fale sobre margem de contribuição, que está ligada ao preço e ao volume de vendas!

    Abs,

    Heron

  2. Rodolfo

    João,

    Interessante, porém a questão da analise dos concorrentes e uma visão mais ampla dos estudos de mercado e novas tecnologias são fundamentais para esta previsão, e esta “missão” deve obrigatóriamente vir “também” do trabalho de campo.
    Trabalhei em uma multi também, onde o planejamento(prévia) de vendas erá informado com 3 meses antes, pois ele é usado para definir metas de produção e logística.
    Esta situação é muito ampla cabe mais artigos.
    No final você entrou no ponto principal a definição destas metas deve ser do “Alto Escalão” orientado pelas informações que vem da rua, afinal somente Coesão e Adesão da equipe não garantem vantagens estratégicas como preço, logistica ou forma de pagamento(em caso de produtos iguais).
    abs