É importante saber que não é nada contra a abordagem realizada pela grande maioria dos Profissionais de Vendas, atuantes no mercado brasileiro e sim, a favor, uma vez que a grande maioria dos clientes já esperam por uma postura diferente das que até hoje privilegiam o aspecto de argumentação para o convencimento.
Os clientes, hoje em dia, não buscam por aqueles vendedores que no momento da compra/venda, conseguem convencê-los de que o produto ou serviço “A”, é melhor do que o produto ou serviço “B”. O que eles querem são profissionais que sejam referência no assunto, que privilegiem o relacionamento com os clientes muito antes da venda e, principalmente, depois do processo tradicional de consumo.
E para isso, é importante que os Profissionais de Vendas saiam do Século XX e cheguem ao século XXI, utilizando as ferramentas de Inbound Marketing e Social Selling, nas quais o relacionamento com os clientes começa bem antes do início do processo de compra e vendas.
Resumidamente, o Inbound Marketing é a atração dos clientes (chamados de leads, os mesmos que já foram chamados de prospects – #Marketingtbt ), através de seus interesses, utilizado ferramentas de Marketing Digital. Basicamente, desenvolvem-se conteúdos de qualidade para que completos desconhecidos para as empresas, transformem-se em leads.
É óbvio que as ferramentas de Inbound Marketing são mais utilizadas pela área de Marketing das empresas, porém o que me deixa intrigado é a resistência dos profissionais de vendas quando a empresa tenta ajuda-los em seu trabalho através dos chamados leads qualificados. Muitos se sentem desprestigiados, quando na verdade, deveriam se sentir privilegiados com essa ajuda.
O conteúdo é hoje o maior agente de atração de clientes para as empresas, onde a conquista é realizada através de interesses em comum, gerando maiores dividendos e benefícios para os dois lados por um período maior de tempo, utilizando o CRM (Customer Relationship Management), como ferramenta de estudo e atração.
Outra forma de melhorar os resultados, bem como a produtividade dos profissionais de vendas é a Social Selling, onde as ações através das redes sociais são privilegiadas. Pois bem… não estamos falando de vendas através das redes sociais e sim, de transformar as empresas, bem como seus profissionais de vendas em referências nos assuntos tratados.
Um questionamento aos Profissionais de Vendas:
Que tal se transformar em referência nos assuntos, atrair e principalmente, manter o relacionamento com os clientes certos, diminuindo assim a necessidade de fazer concessões especiais próximo ao vencimento de suas metas? Imagine se você atrair e manter clientes com interesses que geram vendas, sem ter que forçar determinadas situações? Tudo isso, somente através de seus posts nas redes sociais?
Obviamente que esse assunto pode dar “pano para a manga”, mas meu papel aqui, nesse momento, é simplesmente jogar os holofotes sobre o assunto. Mas, acredito que se os Profissionais de Vendas continuarem com suas abordagens tradicionais com base no “Gogó”, pode ser que suas carreiras estejam seriamente em risco….
Adaptar-se aos novos tempos e, principalmente, aos novos desejos e necessidades dos clientes é fundamental, ou então, pode ser que ao invés de se atualizar, os clientes podem trocar esse profissional por alguém mais atualizado!
Até a próxima folks!
