Projetos de Trade Marketing: acompanhamento e venda pós implementação

Elaborar um projeto de trade marketing não é uma tarefa simples. Executá-lo, mais complicado ainda, porém, muitos de nós conseguimos 100% de execução a partir dos desafios que o mesmo nos apresenta diariamente.

O texto escrito anteriormente começou com o parágrafo acima e volta a ilustrar nossa conversa de hoje. Terminada a implementação do projeto no ponto de venda, cabe ao profissional de trade e também ao analista de vendas, acompanharem o processo de vendas dos produtos participantes da campanha executada.

Exemplo apresentado de campanha: implementar, em dois meses, uma subcategoria de produtos para quinhentos PDVs, em uma regional. Serão distribuídos 500 kits contendo um display e 5 produtos diferentes, em 10 cidades da regional definida.

Projeto executado, diretoria satisfeita, vendedor tranquilo por ter tirado um peso das costas. Já você, matuta estratégias para incentivar o consumo rápido destes produtos e para que o sell in aconteça no cliente como o ‘previsto’ pelo setor responsável.

Aí começam as novas preocupações:

1. dependendo do produto, o giro será menor ou maior que o esperado;
2. se for um produto novo e sem mídia, o trabalho será triplicado e uma das estratégias será trabalhar preço para incentivar o consumo rápido;
3. se for um produto novo e sem mídia (2), é interessante escolher os principais PDVs da campanha para colocar uma promotora de vendas. Ela oferecerá o produto aos clientes, seja por degustação ou por distribuição de panfletos;
4. se for um produto novo e com mídia massificada, a tarefa se torna mais simples, pois o consumidor é curioso e gosta da experimentação. Trabalhar o preço no PDV é uma boa estratégia, assim como negociar pontos extras no check-outs;
5. se for um produto novo e com mídia massificada, aproveite para negociar com o comprador, gerente do supermercado, uma oportunidade de compre e ganhe (sell in extra). Ele compra dois produtos e recebe um brinde a ser retirado no caixa, mediante comprovante fiscal.
6. Se for um produto já conhecido e sem mídia, faça campanha de incentivo aos vendedores / representantes. Se tiver dinheiro em casa, distribua grana e verá sua campanha disparar em relação a dos concorrentes.
7. Se for um produto já conhecido e com mídia, faça também uma campanha de incentivo aos vendedores / representantes, porém sem a distribuição de dinheiro. Ofereça um final de semana em um hotel bacana, ou um prêmio para compartilhar com a família, como exemplo.

As preocupações se firmam, quando lhe é pedido o primeiro relatório de vendas pós implementação do projeto. Você vê que (dependendo do produto) as vendas de reposição ainda não começaram e que dos 5 produtos dados como brinde aos lojistas, apenas 2 deram ‘sinal de vida’ na curva ABC.

Aí vos digo: muita calma nesta hora! Não se culpe, tudo tem seu tempo de maturação e mesmo que seu chefe lhe pressione para ver as vendas fomentarem, ele está fazendo a sua obrigação, além de também estar sendo pressionado pelo resultado.

Nós do trade, somos mais pressionados que o pessoal do marketing pelo resultado das vendas… e nem sempre somos elogiados como os mesmos. O que importa é que tanto um, como o outro, precisam um do outro para que o investimento seja convertido em venda e felicidade dos departamentos em questão, até um novo projeto sair do papel.

Abraço!