Projetos de Trade Marketing: acompanhamento e venda pós implementação

Elaborar um projeto de trade marketing não é uma tarefa simples. Executá-lo, mais complicado ainda, porém, muitos de nós conseguimos 100% de execução a partir dos desafios que o mesmo nos apresenta diariamente.

O texto escrito anteriormente começou com o parágrafo acima e volta a ilustrar nossa conversa de hoje. Terminada a implementação do projeto no ponto de venda, cabe ao profissional de trade e também ao analista de vendas, acompanharem o processo de vendas dos produtos participantes da campanha executada.

Exemplo apresentado de campanha: implementar, em dois meses, uma subcategoria de produtos para quinhentos PDVs, em uma regional. Serão distribuídos 500 kits contendo um display e 5 produtos diferentes, em 10 cidades da regional definida.

Projeto executado, diretoria satisfeita, vendedor tranquilo por ter tirado um peso das costas. Já você, matuta estratégias para incentivar o consumo rápido destes produtos e para que o sell in aconteça no cliente como o ‘previsto’ pelo setor responsável.

Aí começam as novas preocupações:

  1. dependendo do produto, o giro será menor ou maior que o esperado;
  2. se for um produto novo e sem mídia, o trabalho será triplicado e uma das estratégias será trabalhar preço para incentivar o consumo rápido;
  3. se for um produto novo e sem mídia (2), é interessante escolher os principais PDVs da campanha para colocar uma promotora de vendas. Ela oferecerá o produto aos clientes, seja por degustação ou por distribuição de panfletos;
  4. se for um produto novo e com mídia massificada, a tarefa se torna mais simples, pois o consumidor é curioso e gosta da experimentação. Trabalhar o preço no PDV é uma boa estratégia, assim como negociar pontos extras no check-outs;
  5. se for um produto novo e com mídia massificada, aproveite para negociar com o comprador, gerente do supermercado, uma oportunidade de compre e ganhe (sell in extra). Ele compra dois produtos e recebe um brinde a ser retirado no caixa, mediante comprovante fiscal.
  6. Se for um produto já conhecido e sem mídia, faça campanha de incentivo aos vendedores / representantes. Se tiver dinheiro em casa, distribua grana e verá sua campanha disparar em relação a dos concorrentes.
  7. Se for um produto já conhecido e com mídia, faça também uma campanha de incentivo aos vendedores / representantes, porém sem a distribuição de dinheiro. Ofereça um final de semana em um hotel bacana, ou um prêmio para compartilhar com a família, como exemplo.

As preocupações se firmam, quando lhe é pedido o primeiro relatório de vendas pós implementação do projeto. Você vê que (dependendo do produto) as vendas de reposição ainda não começaram e que dos 5 produtos dados como brinde aos lojistas, apenas 2 deram ‘sinal de vida’ na curva ABC.

Aí vos digo: muita calma nesta hora! Não se culpe, tudo tem seu tempo de maturação e mesmo que seu chefe lhe pressione para ver as vendas fomentarem, ele está fazendo a sua obrigação, além de também estar sendo pressionado pelo resultado.

Nós do trade, somos mais pressionados que o pessoal do marketing pelo resultado das vendas… e nem sempre somos elogiados como os mesmos. O que importa é que tanto um, como o outro, precisam um do outro para que o investimento seja convertido em venda e felicidade dos departamentos em questão, até um novo projeto sair do papel.

Abraço!

FAÇA PARTE DO PROJETO

O Implantando Marketing visa a união dos profissionais das áreas de Marketing e Comunicação Empresarial e busca formas de divulgação e crescimento dessas áreas através da Implantação de Departamentos de Marketing e Comunicação em pequenas e médias empresas. Para isso, compartilhamos experiências e conhecimentos necessários aos profissionais e empreendedores que querem se beneficiar dessa Implantação. Envie o seu currículo e escolha um dos núcleos do projeto.

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4 comments

  1. Izabela Reis

    Olá Heron. Interessante sua abordagem. Acredito que tudo começa com um bom planejamento pré lançamento da equipe de marketing você concorda? Definindo bem o conceito do produto, conhecendo a concorrência e o público-alvo. Tendo este passo feito corretamente acredito que facilita muito o projeto de trade marketing. Abraços

    • Olá Izabela! É isto mesmo! O pré lançamento da campanha é tão necessário como a execução em campo.

      E sem conhecimento, não há projeto de marketing ou trade ou qualquer outra área que vá para frente.

      Abraço! Obrigado por seu comentário!

  2. Quanto mais leio seus artigos, mais complexo acho que fica a área de trade..r.srs… As variáveis que precisam ser consideradas são demais e num ritmo muito dinâmico! Uau!!! Parabéns, acho que você mata um leão por dia!

    • Priscila,

      hehehe realmente ser trade não é fácil. As bombas são jogadas de todos os lados e o foco é sempre vender, vender, vender.

      Porém, eu gosto demais sabe! Obrigado pelo seu elogio :) !