Seria o fim das venda direta como estratégia de distribuição?

O modelo de vendas diretas, onde profissionais que não necessariamente possuem vínculo empregatício direto com as empresas, e se tornam “consultores” das empresas se consolidou como uma estratégia vencedora nas décadas de 60, 70, 80, 90 e 2000, principalmente para as empresas do ramo de cosméticos, como Avon e Natura.

Nesse modelo, a responsabilidade de estabelecer, rentabilizar o manter o relacionamento com os clientes é totalmente de responsabilidade dos profissionais que realizam as vendas, bem como, todo o processo de cadastramento dos pedidos e entrega dos mesmos aos clientes.

Esse modelo, continua a ser rentável para as empresas que o adotam, porém agora nessa década, as empresas estão acordando para a necessidade de apoiar o processo de vendas de tais profissionais e principalmente a necessidade de agregar e analisar o comportamento de seus clientes finais. Ou seja, a competição entre as empresas, bem como, a falta de fidelidade dos consultores independentes (Não é difícil encontrar pessoas que vendem produtos de várias empresas, sendo que algumas delas até incentivam isso!), faz com que a estratégia de vendas diretas necessite de um aprimoramento para esses novos tempos, onde as empresas fabricantes possuem maior participação no processo de vendas e como consequência conhecerão melhor os hábitos de consumo dos clientes e poderão opinar mais no processo de vendas dos consultores.

A primeira empresa genuinamente de vendas diretas que resolveu rever o seu modela é a Natura, que está desenvolvendo um projeto que visa auxiliar os consultores independentes de forma a diminuir o tempo de entrega dos produtos (que chega a ser de até 30 dias no atual modelo), para cerca de 4 dias. Hoje o Consultor independente acumula os pedidos para realizá-los à empresa, sem identificação dos clientes que solicitaram os produtos. Ou seja, para a fabricante de cosméticos, o “cliente primário” é o consultor independente.

A proposta faz com que o consultor cadastre os pedidos por cliente, e todo o processo de entrega dos produtos é realizado pela empresa, sem a necessidade de participação do consultor independente, tirando essa responsabilidade do consultor para que ele se preocupe com o mais importante, que é vender os produtos.

Não é de hoje que mudar as atribuições de profissionais de vendas cria problemas. A cultura comercial brasileira (ao meu ver muito atrasada), faz com que os vendedores sejam os “todos poderosos” donos das carteiras de clientes. Com essas iniciativas os clientes tendem a ter um relacionamento mais próximo aos fabricantes, o que faz com que o papel dos profissionais de vendas seja revisto ( e revisão não significa perda de importância ok?).

Obviamente que muitos consultores independentes “torcerão o nariz”, para a atitude que a Natura está tomando de aperfeiçoamento de estratégia, porém são aperfeiçoamentos necessários em um mercado em que empresas como Avon que é a pioneira, Jequiti e Mary Kay registraram crescimento e ameaçam a liderança da Natura no mercado nacional.

Seria o fim do modelo de vendas diretas? Creio que não, porém tais aperfeiçoamentos, são muito bem vindos!

 Até a próxima!

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1 comment

  1. Venda Direta é o negócio do momento…Parabéns a todos que vislumbram neste maravilhoso mercado a realização de seus sonhos…