Três formas de definir suas metas de Incentivo

Quando desenvolvemos campanhas de incentivo, é fundamental definir o que queremos alcançar, pois as metas podem ser diferentes para cada empresa, área ou mesmo segmento de mercado. Assim, listamos aqui três formas de definição das metas da sua campanha, analisando sua adequação o mercado de atuação da empresa, o que aumenta a motivação das equipes e traz melhores retornos:

Volume de Vendas

Quando buscamos aumentar o volume de vendas, o objetivo é ampliar a quantidade de produtos e serviços comercializados, o que parece óbvio mas nem sempre é suficiente. Aumentar o volume de vendas para clientes habituais, que ficarão com estoques elevados e deixarão de comprar no período seguinte não traz retorno para a empresa e ainda aumentará as despesas com os prêmios distribuídos e demais custos com a campanha. Para maximizar o retorno sem prejudicar as metas vale a pena analisar o comportamento dos clientes previamente, definir indicadores para clientes habituais e novos, bem como porcentagem de desconto aceitável.  Este tipo de meta é bem adequado para redes de varejo com preços fixos ou descontos pré-definidos, e não é muito recomendado para vendas complexas e B2B.

Market-Share

O aumento ou manutenção de participação de mercado é uma forma eficiente de medir o retorno de sua campanha, pois permite identificar com clareza e objetividade o posicionamento da empresa e dos concorrentes diretos. Sua dificuldade reside na necessidade de serviços de pesquisas abrangentes e por vezes de valor elevado, ou índices de mercado preparados por institutos de pesquisa que atuam com periodicidade própria e nem sempre dentro dos períodos ou regiões geográficas que desejamos avaliar. É uma forma adequada para grandes empresas de distribuição nacional, com regionais diversas e canais de distribuição próprios ou terceirizados, ou marcas de consumo de massa após lançamento de novas versões de produtos consagrados. Não se aplica adequadamente aos segmentos de luxo ou lojas virtuais de nicho, pois a localização dos clientes tem menos influência na decisão de compra.

Satisfação do cliente

Este indicador é o mais crítico, pois trata-se de item altamente subjetivo e facilmente manipulado, além de ser de mensuração complexa, tanto pelos gestores como pelos participantes. Para maior clareza, é necessário haver uma pesquisa prévia de satisfação para comparação, além de índices simples e mensuráveis de avaliação, com pesquisas bem aplicadas em  grupos representativos dos consumidores. É adequado para lojas virtuais, centrais de atendimento e empresas de serviços frequentes, como lavanderias, pet-shops, postos de combustíveis e salões de beleza. Também é adequado mas de mensuração difícil em lojas de autosserviço, como supermercados, ou empresas novas, sem histórico de atendimento.

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4 comments

  1. Fabio!

    Como sempre, o seu texto é bem didático e explicativo.

    Hoje em dia, mais do que nunca, não podemos desconsiderar a questão de metas, objetivos. O que não é mensurado não pode ser avaliado.

    Gostei de conhecer essas três formas de definir metas de incentivo, isso dá um norte para avaliar qual é a melhor opção a ser adaptada.

    Abraço.

    Priscila Stuani

  2. Fabio Passerini

    Oi Priscila,

    as metas inadequadas ou fora de contexto são uma das principais causas do fracasso das campanhas de incentivo.

    Abraço!

    Fabio

  3. Excelente post, Fábio.
    Sem dúvida, o terceiro – Satisfação do Cliente – é muito difícil de mensurar. E muita empresa se esquece da pesquisa prévia.
    Boa dica!
    Abraços e $uce$$o! :)

  4. Satisfazer o cliente não é tão fácil. Com uma grande quantidade de Ofertas de produtos no mercado, ficam mais exigentes, tanto na qualidade de atendimento e produtos, quanto na exigência de descontos e brindes.