Estar entre os Top Five ou Top Ten pode até depender da política de premiações da empresa, mas o que determina se você estará entre os melhores está diretamente relacionado a sua performance como vendedor.
Sobre a alta performance, algumas pessoas aconsideram desnecessário, outras reconhecem que o perfil de vendas quando é direcionado a nata da venda faz com que os resultados apareçam. Certamente, existem motivos que conduzem o vendedor para uma performance elevada em vendas, da mesma forma que são poucos os que justificam a alta performance (os melhores do ranking que o digam).
Segue abaixo 5 possíveis razões que podem justificar a alta performance em vendas:
1 – Mantenha o controle da situação nos processos de vendas:
O homem que não sabe dominar os seus instintos, é sempre escravo daqueles que se propõem satisfazê-los. Gustave Le Bon.
O vendedor que não consegue assumir o controle no processo da venda e das negociações poderá sofrer ao permitir que o cliente o faça e, consequentemente, vai virar um vendedor-escravo das vontades do cliente. Assumir o papel de submisso muitas vezes é assumir que é um fraco. Aceitando qualquer “trocado” por uma pseudo compra. Os vendedores de alta performance, mantém o controle dos processos. Estão sempre com o espírito positivista, contagiam o cliente com seu alto astral e mantêm sempre um ambiente agradável, se esforçam por resultados crescentes e demonstram total interesse pelos clientes e em como solucionar os seus problemas.
2 – Se existe uma linha guia, ela se chama persistência:
Saber para onde ir, saber o que quer e saber que enfrentar as limitações é o melhor caminho para a venda de alta performance.
Volta teu rosto sempre na direção do sol, e então, as sombras ficarão para trás, assim diz um desses ditados de sabedoria oriental.
Os vendedores de alta performance estão no topo da pirâmide. Olham o mundo e os problemas de cima e desejam como objetivo muito mais que atingir as metas, quer superá-las. Dificuldades são meros ajustes de rotas e não obstáculos.
3 – Comer pelas beiradas é sempre o melhor caminho, mesmo com fome: Para que pressa???
Quem tem pressa come cru ou queima a boca na beira do prato. O vendedor de alta performance sabe eliminar atividades circunstanciais de sua vida e separar, delegando ou reduzindo até o ponto máximo de eliminar os problemas. Eles sabem como utilizar o funil da venda para minimizar a visão das metas e buscar atender os clientes em seus desejos e necessidades. Focam energia, tempo, motivação e sua inteligência nas atividades importantes. Se existe muitas coisas a serem feitas vão priorizando as atividades em porções menores. Ir com fome ou desejo de apenas vender… cria o vendedor de uma única vez. O vendedor de alta performance sabe como pegar um pedaço de cada vez.
4 – Ser estrategista na busca do resultado e do relacionamento:
Grande parte dos vendedores não gostam de pensar em planejamento, roteiros, abordagens diferenciadas, avaliar resultados, planejar objetivos para a próxima visita, pensar e anotar o que deu certo e o que é pior, esquecem de anotar o que deu errado.
O vendedor de alta performance não pensa em atingir e superar as metas, faz com que o cliente faça este trabalho por ele.
A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota. Sun Tzu
5 – Ter mindset focado no crescimento contínuo:
Os vendedores alta performance se questionam, não aceitam resultados medianos e são inconformistas. Querem e gostam de aprender. São curiosos e orientados ao novo. Vibram por descobertas e são corajosos para abrir novas portas. Convivem bem com o “não sei”, mas nunca ficam esperando as respostas, vão buscar e quase sempre as constroem. Assim criam um mindset de vendedor de alta performance.
Estou esperando seu comentário, sua participação, leia as outras colunas. Espero ser útil na formação de seus conceitos sobre vendas de alta performance.
Victor Carvalho
Excelente percepção, Antônio! Muito boas colocações. Vamos pra cima!