A primeira etapa de qualquer processo de vendas é a qualificação do cliente. Todos os profissionais de marketing precisam saber claramente qual cliente o departamento de vendas deseja conquistar. Vivemos em uma era de personalização, desta forma é fundamental saber exatamente quem é seu cliente e em que estágio do processo de compra ele está.
É difícil compreender que nem todas as pessoas são seus clientes potenciais. Mas é importante reconhecer quem não tem potencial para não perder tempo, dinheiro e esforços. Antes de mais nada, verifique se seu cliente potencial tem as seguintes condições:
1. Tem autoridade para se comprometer com a compra.
2. Tem capacidade de pagamento.
3. Tem urgência em adquirir o serviço ou produto.
4. Existe um processo de confiança entre vocês.
Precisamos identificar pelo menos duas dessas características para considerar alguém como um cliente potencial. Aos vendedores é importante identificar também as necessidades deste cliente para utilizá-las como argumentos a fim de satisfazer estas necessidades em forma de benefícios.
O que ocorre no processo de vendas é que o vendedor escuta muitos nãos de clientes sem potencial e acaba ficando desmotivado. É importante focar no problema, afinal todo cliente tem um problema a ser resolvido. Veja o quadro:
Hoje não existe mais vendedor que convença alguém a comprar o que não quer, os conceitos de vendas se atualizaram e não existe mais o “vendedor” e sim, “compradores” que escolhem seus vendedores. É fundamental ter a certeza que o cliente está fazendo uma boa compra. A venda hoje é consultiva.
Nada como as suas próprias experiências para traçar o perfil do cliente potencial, mas seguem algumas observações:
* Todo vendedor de alta performance precisa compreender o comportamento humano e suas naturezas.
* É importante se destacar da multidão para fazer ser ouvido. Vendedores que não conseguem se apresentar, desmotivam e perdem o foco.
* Saber diferenciar o cliente que está realmente ocupado daquele que está doido para ficar livre do vendedor.
* Se o vendedor for percebido como inconveniente pelo comprador, de fato ele é.
* Não existe compradores para vendedores que não sabem escutar.
Fechar a primeira venda é apenas o começo de um longo relacionamento, no qual a venda só se finaliza quando a próxima se inicia.
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