Você sabe o que é gerenciamento de categorias?

Olá! Tudo bem? Falar sobre gerenciamento de categorias é um pouco complexo e ao mesmo tempo, simples. Confuso? Não fique, basta pensar na quantidade de produtos que consumimos diariamente, que conhecemos e não compramos, que não compramos e resolvemos comprar para experimentar.

Nesta linha de raciocínio, temos um profissional de trade marketing (que em muitas empresas é representado pelo analista comercial, de vendas ou informações de marketing) que analisa o sell out dos produtos no varejo, e partir desta análise promove ações de preço, promoção de vendas, disposição no ponto de venda e sortimento.

Mas o que é, especificamente, gerenciamento de categorias?

Segundo o site da ECR Brasil, gerenciamento de categorias “é um processo de parceria entre varejista e fornecedor (indústria), que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade que lhe atendam e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios.”

Como exemplo, coloquemos na categoria de vendas alimentar, a categoria de produtos bebidas. Ainda na categoria de vendas higiene, a categoria de produtos higiene pessoal. E na categoria de vendas construção, a categoria de produtos tintas.

A partir destas categorias de vendas em um canal de vendas (varejo ou atacado distribuidor e cash & carry), pode-se analisar a categorias e subcategorias de vendas dos produtos.

Mas como fazemos isto? A partir de programas que nos dão relatórios de gerenciamento de vendas por produtos. Como exemplo, temos:

Na categoria produtos, conseguimos puxar relatórios de vendas de produtos de modo geral (curva ABC), vendas por regional, por vendedor/representante. Também puxamos a venda por subcategorias e a partir delas, descobrirmos quais embalagens, fragrâncias, sabores, entre outras variáveis, vendem mais, menos ou não vendem.

Na categoria de produtos bebidas, posso trabalhar, como exemplo, as subcategorias carbonatadas, não carbonatadas, alcoólicas, destiladas, isotônicas.

Já na categoria de produtos higiene pessoal, posso trabalhar as subcategorias shampoos, sabonetes, condicionador, creme dental, escova dental, etc.

E na categoria de produtos tintas, posso trabalhar a subcategorias tintas acrílicas, base água, tinta esmalte, tinta esmalte base água, tinta piso, etc.

E a partir desta subcategoria de produtos, posso trabalhar os SKUs, que são os produtos em suas variáveis de embalagens, fragrâncias, sabores, etc.

Até aí, tudo bem. O programa puxa este relatório, mas não entrega a análise e nem a estratégia de vendas sell out. Cabe ao profissional de trade marketing, comercial analisar, questionar, planejar, propor e executar ações que fomentem ou reforcem a venda dos produtos no ponto de venda.

Empresas que trabalham com equipes próprias para cada categoria de produtos já saíram na frente em relação as que ainda centralizam todas as categorias em um profissional só – que geralmente é o gerente regional de vendas.

Quando há uma equipe, mesmo que tome conta de duas categorias de produtos, há melhor produtividade e assertividade na estratégia de vendas. E realizar ações voltadas para a venda de subcategorias de produtos nos clientes é mais que simplesmente vender sua marca ao consumidor final, é mostrar que a indústria está firmando uma parceria sólida e de ganha – ganha com o canal de vendas.

E é muito bacana desenvolver, a partir desta análise, ações que cheguem até o consumidor final e que serão convertidas em vendas e que serão repostas pela indústria (fechando o sell in / sell out).

Um bom gerenciamento de categorias de produtos traz como benefício maior assertividade, lucratividade e redução de desperdício de estratégia de vendas. Para quem teve interesse neste post, busque na rede o tema gerenciamento de categorias de produtos e estude.

Trata-se de um tema realmente importante para os profissionais de marketing que querem ser gestores de equipes e de projetos de vendas. Nos próximos posts falarei sobre ambientes de varejo e o que você precisa saber e o que acontece quando irá executar um projeto de marketing, voltado para vendas, no ambiente de varejo.

 Abraços!

 Fonte do post:  http://www.ecrbrasil.com.br/ecrbrasil/page/gerenciamentocategoria.asp