Vender mais e ter o produto ou serviço desejado pelos clientes é o sonho de qualquer empresa. Em tempos de crise econômica, no entanto, isto se torna uma tarefa mais difícil. Talvez, uma forma de ampliar a receita nesse caso é identificar as “dores” do consumidor e comunicar bem as soluções para os seus problemas.
Quando o objetivo é aumentar a conversão de leads em clientes, muitos profissionais de Marketing utilizam estratégias focadas em negócios, sem compreender muito a necessidade do seu público-alvo. Por isso, é importante não só se basear em pesquisas de mercados e técnicas de vendas, mas ir além e entender como funciona a mente do consumidor e como influenciar a sua decisão de compra.
Desejo, necessidade ou vontade. Podemos dar o nome que quiser, porém cabe ao profissional de Marketing identificar o que leva uma pessoa a comprar o seu produto ou serviço e saber como garantir a ela a melhor experiência possível nesta aquisição.
Mas até que ponto as “dores” influenciam uma compra? Segundo o Neuromarketing, campo do Marketing que estuda o comportamento do consumidor, somos capazes de influenciar pessoas a tomarem uma decisão de compra por meio de gatilhos psicológicos.
Contar uma história, instigar a curiosidade, falar do problema ou mesmo influenciar os sentidos por meio de aromas. Muitas são as formas de incentivar a venda e essas intenções de compras são classificadas pelo Neuromarketing como cíclica, contextualizada ou social.
O comportamento cíclico ocorre por meio do hábito e refere-se em sua maioria a um cliente que foi fidelizado pela empresa. Por outro lado, o comportamento contextualizado acontece quando alguém tenta justificar a compra como se fosse um “mimo” para si. Já o social, como o próprio nome diz, é quando a pessoa é influenciada por outras na sua aquisição.
Qual desses comportamentos é o ideal na compra? Você pode ter pensado no cíclico por fidelizar o cliente. Todavia, dependendo do segmento em que atua, talvez o social ou o contextualizado faça mais sentido e gere um maior volume de vendas.
Mas, acima de tudo, o mais importante é fazer a venda certa. Conheça a fundo as “dores” do cliente e ofereça produtos e serviços que, de fato, resolvam os seus problemas. Nunca incentive a compra de algo que poderá ser facilmente descartado apenas para atingir uma meta. Se o cliente ficou satisfeito e teve seus problemas resolvidos, isso pode ser a garantia de aumento nos lucros com possibilidade de novas e futuras aquisições.
Karime
Sim! O consumo preenche lacunas e alivia dores! Creio que tão importante quanto conhecer seu público, seja conhecer a solução que seu produto oferece a ele. Assim poderemos saber se nossa venda será cíclica, contextualizada ou social. Gostei da reflexão!